Psychotricks in Gehaltsverhandlungen

Du bringst gute Leistung im Job, aber bei Gehaltsverhandlungen traust du dich einfach nicht aus der Deckung? Von allein kommt die erhoffte fulminante Gehaltserhöhung sicher nicht – zumal Vorgesetzte in solchen Gesprächen oft zu echt harten Verhandlern werden. In aller Regel haben sie darin auch mehr Erfahrung als du. Neben der obligatorischen guten Vorbereitung und richtig guten Argumenten können dir folgende Psychotricks dabei helfen, dein Wunschgehalt zu bekommen. Aber bitte wohldosiert einsetzen.

Tür ins Gesicht oder lieber Fuß in der Tür?

Bei „Door-in-the-face“ und „Foot-in-the-Door“ handelt es sich um Techniken, die den Verhandlungspartner wahlweise brutal oder sanft in Richtung Wunschgehalt schieben sollen. Im ersten Fall schlägst du deinem Gegenüber mit einer völlig überzogenen Forderung sozusagen ins Gesicht. Diese Forderung wird natürlich abgelehnt. Aber du zeigst dich kooperationsbereit und bist auch mit etwas weniger zufrieden. Dieser Technik basiert auf der Tatsache, dass die wenigsten Chefs auf eine moderate Forderung mit einem Nein antworten, wenn sie zuvor eine unverschämte Forderung abgelehnt haben. So besagen es zumindest Theorie und Studien.

Die „Foot-in-the-Door“-Technik funktioniert genau andersherum: Du kommst erst mit einer Kleinigkeit an, zum Beispiel der Bitte um eine Fortbildung. Und wenn das genehmigt ist, dann fällt das zweite Ja gar nicht mehr so schwer. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit der Frage nach dem Gehalt um die Ecke zu kommen. Beide Techniken lassen sich bei Gehaltsverhandlungen übrigens auch kombinieren.

Nicht nur Seeleute sollten ankern

Menschen versuchen Fakten und Ereignisse immer anhand dessen einzuordnen, was sie bereits kennen. Der Vergleich ist sozusagen das täglich Brot unseres Gehirns. Indem wir Zahlen oder Fakten nennen, setzen wir Anker. An diesen gesetzten Werten wird sich dein Gegenüber orientieren. Wenn du also x Euro verdienen möchtest, dann setze den Anker ruhig etwas höher an. Mit allem darunter wird dein Chef ganz glücklich sein – allerdings nur, wenn die Gehaltsforderung im Vergleich zu deinen Kollegen mit ähnlicher Tätigkeit nicht völlig überzogen ist.

Ruhig wütend werden

Besonders wichtig ist, dass du während des Gesprächs cool bleibst. Lass dich nicht unter Druck setzen. Mangelnde Konzentration und Stottern deuten auf Unsicherheit hin – keine gute Voraussetzung, um mehr Geld zu verlangen. Das heißt aber nicht, dass du keine Gefühle zeigen darfst. Studien belegen, dass Angestellte, die während der Gehaltsverhandlung wütend wurden, am Ende mehr herausholten. Wer wütend ist, wirkt entschlossener und dominanter. Aber Vorsicht: Auf keinen Fall solltest du zu wütend werden und die Situation eskalieren lassen.

Hilft auch bei Gehaltsverhandlungen: spiegeln

Wenn du mit deinem Verhandlungspartner in Gleichklang kommst, dann entsteht schneller Sympathie. Deinen Forderungen wird er dann großzügiger nachkommen. Möglich ist das, indem du Gestik und Mimik nachahmst. Im Neurolinguistischen Programmieren (NLP) nennt man diese Technik „Pacing und Leading“. Allerdings gibt es auch hier einen Fallstrick: Stellt dein Gegenüber fest, dass du ihn nachahmst, fühlt er sich schnell veräppelt. Dann tritt der gegenteilige Effekt ein.

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