Verhandeln per E-mail, Chat, am Telefon oder face to face?

Einfache Verhandlungen gibt es nicht – aber ein paar gute Tipps zur Verhandlungsführung! Sagt der Trainer Valentin Nowotny von NowConcept, Berlin, und stellt in einer Serie die 15 besten vor. Runde IV: Tipp 10-12!

Tipp 10: Sich bedeckt halten

Was bedeutet das?

Sich um Kopf und Kragen reden, wer macht das heute noch? Vielleicht mehr als du denkst, und wenn du nicht aufpasst, dann auch du selbst! Ein geschickter Verhandler hält sich erst einmal etwas zurück, und zwar so lange, bis er oder sie eine Vermutung hat, auf welcher Strategie der Gegenüber unterwegs ist. Ist diese kooperativ, dann darfst du auch Mensch sein, ist es hingegen eine harte Strategie, dann ist jede Information zu viel Munition für dein Gegenüber!

Wieso funktioniert das?

Mach kurze Sätze und erklär nichts. Lass den anderen kommen und verrate nicht zu viel von deiner Motivation. Selbst wenn dir dein Gegenüber klare Ja-Nein-Fragen stellt, hast du viele Möglichkeiten darauf auch in einer unbestimmten Form zu reagieren: „Interessant dass Sie dies zu diesem Zeitpunkt fragen!“, „Ja, finden Sie?“ oder „Ach wissen Sie, darüber denke ich frühestens nächste Woche nach“, sind nur ein paar exemplarische Möglichkeiten den eigenen Freiheitsgrad zu erhöhen.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Gerade am Telefon wo Vertrautheit zu existieren scheint, solltest du nicht zu viel verraten. Mach dir immer klar, dass auf der anderen Seite auch theoretisch ein Team von zehn FBI-Leuten sitzen könnte, dass jede deiner Aussagen und Sätze einem intensiven Analyseprozess unterwirft. Natürlich wird das so in aller Regel nicht sein, aber so kannst du dich für einen der Nachteile des Telefons sensibilisieren, denn du weisst einfach nicht wirklich, wer auf der Gegenseite wirklich alles sitzt und mit gespitzten Ohren zuhört!

Tipp 11: Kommunikations-Medien agil auswählen

Was bedeutet das?

Jedes Medium hat Vor- und Nachteile. Das Telefon transportiert Emotionen, das Gesprochene kann jedoch in der Regel nicht festgehalten werden. Eine E-Mail scheint unkompliziert, bei komplexeren Sachverhalten kann aber das Telefon oder eine Videokonferenz oft eine bessere Hilfe darstellen. Hinzu kommt, dass jeder Mensch bestimmte Vorlieben hat: mancher ist souverän am Telefon und für andere ist die technische Seite einer Videokonferenz weniger eine Gestaltungschance, sondern mehr eine Stressquelle.

Wieso funktioniert das?

Wenn du kooperativ verhandelst wirst du das Medium wählen, das dir und der anderen Seite liegt, so dass ihr in optimaler Weise zusammenarbeiten könnt. Bei einer harten Verhandlungsstrategie hingegen suche nach einem Medium, das dir hilft in besonderer Weise intransparent zu sein. Wenn du nicht willst, dass die Gegenseite viel von dir erfährt, so kannst du beispielsweise knappe Sätze in deiner E-Mail formulieren. Oder du nutzt verbreitete Chatsysteme wie WhatsApp, um deinem Gegenüber eine Message zu einem bestimmten Zeitpunkt zukommen zu lassen. Zum Beispiel kurz vor einer wichtigen Sitzung.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Bei jeder Art von medial gestützter Verhandlung ist die Wahl des bzw. der bevorzugten Kommunikations-Kanäle ein Gestaltungsfeld, das selten voll ausgeschöpft wird, jedoch ein riesiges Potenzial beinhält. Überleg immer: Wie direkt oder indirekt sollte das Kommunikationsmedium in der spezifischen Situation sein? Hilft es oder schadet es, wenn Emotionen mittransportiert werden? Willst du einen Dialog, oder zuweilen aus taktischen Gründen doch eher eine Einbahnstraße? So oder so, mit der agilen Medienwahl hast du mehr Einflussmöglichkeiten als du bisher angekommen hast!

Tipp 12: Sich bewusst unterschätzen lassen

Was bedeutet das?

Es gibt einen berühmten amerikanischen Verhandlungsexperten, der bei jeder Verhandlung immer mit einem alten und schlechtsitzenden Anzug erschien. Warum? Alle sollten denken, dass er sicher nicht mit endgültiger Entscheidungsgewalt ausgestattet war. Jeder sollte annehmen, dass er kein besonders kluger Kopf war. Warum? Auf diese Weise kam jeder taktische Gegenzug überraschend. Und wer überrascht wird, der hat sich in aller Regel nicht vorbereitet. Ein klarer Nachteil für die Gegenseite!

Wieso funktioniert das?

Jede wirkliche Überraschung begrenzt die Vorbereitungszeit der Gegenseite idealerweise auf null und verschafft dir einen guten Vorsprung. Ich habe zum Beispiel die interessante Eigenschaft, in aller Regel rund zehn Jahre jünger geschätzt zu werden als ich tatsächlich bin. In Verhandlungen ein untrüglicher Vorteil, da ich über eine Lebenserfahrung verfüge, welche die andere Seite bei mir gar nicht vermuten würde!

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Besonders in Situationen, wo die Gegenseite dich noch nicht persönlich kennt, lohnt es sich mit den beschriebenen Effekten zu arbeiten. Gut ist es, zum Beispiel bestimmte Branchenerfahrungen oder fachliche Kenntnisse nicht direkt heraus zu posaunen und sich stattdessen erst mal lieber bedeckt zu halten. So erkennst du frühzeitig, ob die Gegenseite dich für dumm verkaufen will und kannst entsprechend gegensteuern.

Mehr zum Thema Verhandlungsführung und weitere Tipps findest du hier: „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny.

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny ist Coach und Trainer mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung, Agilität und Leadership sowie der Einführung neuer und zukunftsweisender Verhandlungsmethoden für Unternehmen. Zu seinen Kunden gehören deutsche und internationale Großunternehmen sowie zahlreiche Hidden Champions. Zuvor war er langjährig als Projekt- und Account-Manager bei IT- und Beratungsunternehmen tätig. Er ist Mitbegründer des „dvct - Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.”, dem größten deutschen Coach- und Trainerverband.

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