Gehaltserhöhung: So verhandelst du selbstbewusst und cool

Wer eine Gehaltserhöhung möchte, sollte eine klare Gehaltsvorstellung haben und eine Strategie, um sie zu erreichen. Bereite dich gut auf dein Gehaltsgespräch vor und mache dich mit den gängigen Verhandlungstricks vertraut, dann erhöhst du deine Chance auf mehr Geld. Hier erfährst du, mit welcher Gehaltsstrategie du im Gespräch punktest.

Gehaltserhöhung – ein heikles Thema

Eine Gehaltsverhandlung läuft meist so ab: Du vereinbarst einen Termin mit der Chefin, gehst bestens vorbereitet ins Gespräch, zählst deine Erfolge der vergangenen Monate oder gar Jahre auf und bittest daraufhin um eine Erhöhung deines Salärs. Doch die Chefin sagt nein.

Wer die erhoffte Gehaltserhöhung dann noch mit gestiegenen Lebenshaltungskosten zu retten versucht, kann gleich wieder die Tür von außen zumachen.

Kein Wunder, dass solche Gehaltsgespräche scheitern, sagt Matthias Schranner, einer der profiliertesten Verhandlungsexperten überhaupt, der die UN, internationale Konzerne und Parteien berät. Wenn du eine Gehaltserhöhung verhandeln willst, musst du schlauer vorgehen und die Initiative für die Zukunft ergreifen. Unsere folgenden Tipps können dir helfen, eine Gehaltserhöhung beim nächsten Gehaltsgespräch auszuhandeln.

Gehaltserhöhung fordern: Immer in die Zukunft gerichtet verhandeln

Die wichtigste Regel bei einer Gehaltsverhandlung lautet: Rede niemals über die Vergangenheit. Das oben skizzierte Szenario ist ein Paradebeispiel dafür, weshalb viele Gehaltverhandlungen scheitern. Denn wer mit der Vergangenheit argumentiert, verlangt nach Wertschätzung, Anerkennung und positivem Feedback. Am Gehalt wird sich dadurch jedoch nichts ändern. Schranners Argument: „Für deine Leistungen der Vergangenheit hast du deinen Gehaltsscheck bereits bekommen.“

Konkret heißt das für deine nächste Gehaltsverhandlung: Du solltest einen Termin vereinbaren, dich mit deiner Chefin an einen Tisch setzen und ausschließlich über künftige Projekte und Leistungen sprechen. Die Taktik dahinter: Fordern statt argumentieren. Denn wer für die Zukunft etwas fordert, muss für die Zukunft verhandeln!

Wenn du also eine Gehaltserhöhung haben möchtest, dann musst du wissen, warum dir das in der Zukunft zusteht. Suche daher nach individuellen Argumenten für deine Gehaltsverhandlung

• Wirst du demnächst neue Aufgaben übernehmen?
• Bist du gerade dabei ein wichtiges Projekt erfolgreich abzuschließen und der Erfolg ist greifbar?
• Wirst du demnächst wichtige Zusatzqualifikationen erwerben?
• Kannst du die Firma bei Einsparmaßnahmen unterstützen oder neue Prozesse aufsetzen?
• Welchen Nutzen oder Mehrwert kannst du deiner Chefin bieten?
• Welche neuen Kunden kannst du für das Unternehmen gewinnen?
• Welche Ziele und Projekte planst du im kommenden Jahr umzusetzen?

Sammle zunächst deine Argumente für die gewünschte Gehaltserhöhung. Je mehr starke Argumente es gibt, desto leichter werden Vorgesetzte zustimmen. Überlege dir dabei,

• wie dein Unternehmen dank deiner Arbeit künftig Geld sparen oder zusätzlich Geld verdienen kann.
• Welche Projekte, Aufgaben und Verantwortung du künftig noch übernehmen kannst.
• Wie die Firma von dir und deinem Wissen, Erfahrungen und Fortbildungen profitieren kann.

Wie immer gilt: Je besser deine Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch ist, desto höhere Chancen hast du auf eine Gehaltserhöhung! So kannst du ausgleichen, dass Vorgesetzte meistens deutlich mehr Routine in Sachen Gehaltsverhandlung haben.

Der richtige Zeitpunkt, um eine Gehaltserhöhung zu fordern

Entscheidend für das Ergebnis deiner Gehaltsverhandlungen ist auch der Zeitpunkt. Steuert die Wirtschaft gerade auf eine Rezession zu, sind auch Arbeitgeber allgemein zurückhaltender mit Gehaltszusagen. Das gleiche gilt, wenn die Aufträge oder der Gewinn im eigenen Unternehmen rückläufig sind. Zeiten des Erfolgs, der Euphorie und des Optimismus sind deutlich besser geeignet.

Das gilt aber auch für deine individuellen Leistungen. Daher solltest du lieber kurz vor dem Abschluss einer besonderen Leistung anklopfen. Studien haben gezeigt, dass hier die Chancen auf eine Gehaltserhöhung am besten stehen. Schließlich wirst du noch gebraucht, um das Projekt zu einem erfolgreichen Ende zu bringen, der Abschluss und damit der Erfolg ist aber schon in Sichtweite.

Auch nach der bestandenen Probezeit, bei einer Beförderung oder einem internen Stellenwechsel mit verändertem Aufgabenbereich lässt sich eine Gehaltserhöhung am erfolgversprechendsten durchsetzen. Wer zusammen mit der Chefin eine erfolgreiche Bilanz im Mitarbeitergespräch zieht und neue Projekte und Aufgaben für das kommende Jahr vereinbart, kann eine gut begründete Gehaltsforderung ebenfalls ansprechen.

Wichtig: Auf jeden Fall ein ruhiges Setting für die Gehaltsverhandlung schaffen. Denn ein Gespräch über eine gewünschte Gehaltserhöhung sind nichts für zwischendurch. Wichtig ist daher, einen Termin mit dem Vorgesetzten auszumachen. Dabei solltest du gleich klarmachen, dass es um deine persönliche Perspektive im Unternehmen geht, also auch ums Geld. Wähle einen realistischen Zeitansatz, der es dir ermöglicht, deine Argumente ausreichend darzulegen. Eine halbe Stunde sollte dafür ausreichend sein.

Welche Gehaltserhöhung ist angemessen und realistisch?

Am besten sammelst du im Vorfeld zu deiner nächsten Gehaltsverhandlung erst einmal allgemeine Daten und Informationen:

• Was verdienen Arbeitnehmer in einer vergleichbaren Position,
• in einem Unternehmen derselben Größe und Branche
• und in einer Region mit ähnlicher Wirtschaftsleistung?

Das ist wichtig, um eine realistische Einschätzung deiner Möglichkeiten zu bekommen. Zudem siehst du bereits, wo du dich gehaltsmäßig befindest. Eventuell kannst du dich mit deinen Kollegen über das Tabuthema Gehalt austauschen. Das räumt Spekulationen aus und bringt zugleich Klarheit, wo du gerade gehaltlich stehst. Frage auch bei HR nach, ob Gehaltsbänder oder Eingruppierungslisten existieren. Sie geben ebenfalls einen guten Einblick in die Gehaltssystematik in deinem Unternehmen.

Tipp: Für eine erste Einschätzung helfen auch Vergleichsportale wie z. B. Gehaltsvergleich oder der Gehaltsrechner des statistischen Bundesamts.

Dein Gehaltsziel: Konkretisiere deine Wunsch-Gehaltserhöhung

Zunächst solltest du eine konkrete Zahl vor Augen haben. So verhandelt es sich leichter. Dabei helfen dir deine Gehaltsrecherchen: Je konkreter deine recherchierten Gehaltszahlen sind, desto realistischer kannst du deine Forderungen und Wünsche einschätzen und formulieren.

Als Faustregel gilt, dass Beschäftigte innerhalb der eigenen Firma eine Gehaltserhöhung zwischen fünf bis zehn Prozent erreichen können. Bei Jobwechseln sind manchmal sogar 20 Prozent machbar.

Du solltest zwar eine absolute Untergrenze für Deine Verhandlungen im Kopf haben, aber auch Alternativen. Denn Kompromisse vereinfachen es, ein Ergebnis zu erzielen, mit dem alle Beteiligten zufrieden sind. Bedenke, dass du neben der klassischen Gehaltserhöhung auch Gehaltsextras verhandeln kannst, z. B.:

• Prämien oder Provisionen,
• Vermögenswirksame Leistungen oder Zuschüsse zur betrieblichen Altersvorsorge,
• Jobticket oder Bahncard,
• Arbeitsmittel wie Notebook, Smartphone oder Dienstwagen,
• Übernahme von Weiterbildungskosten,
• Firmenrabatte o. Ä

In der Regel kannst du leichter einen Zuschuss zu den Kinderbetreuungskosten bekommen, denn der ist bei nicht schulpflichtigen Kindern und zusätzlicher Leistung für deinen Arbeitgeber steuer- und sozialversicherungsfrei. Das gilt auch für ein zusätzlich ausgehandeltes Jobticket, für das ebenfalls keine Steuern und Sozialabgaben anfallen – weder bei dir noch bei deinem Arbeitgeber.

Tipp: Verliere niemals die Perspektive deiner Chefin aus den Augen. Denn gerade solche Extras, die steuerlich günstig für deine Firma sind, kannst du leichter verhandeln. Prüfe also, wo sich eine Win-Win-Situation ergeben könnte.

Überlege dir eine BATNA für die Verhandlung

BATNA? Noch nie gehört? Damit ist deine beste Alternative gemeint (BATNA von Best Alternative to Negotiated Agreement). Bevor du in die Gehaltsverhandlung einsteigst, solltest du diese kennen. Welche Alternativen hast du, wenn du keine Gehaltserhöhung und damit keinen Verhandlungserfolg erzielen wirst? Frage dich:

• Kannst du in anderen Unternehmen mehr Gehalt bekommen? Wenn ja, wieviel? Und hast du evtl. sogar ein konkretes Angebot vorliegen?
• Falls dir kein anderes Jobangebot vorliegt, würdest du trotzdem kündigen? Wäre es für dich problematisch eine Zeitlang ohne Job zu sein?

Eine realistische BATNA bezeichnet also quasi deine Verhandlungsmacht für die gewünschte Gehaltserhöhung. Überlege auch welche BATNA deine Chefin hat, z. B.:

• Wie sehr ist sie auf dein Knowhow angewiesen?
• Gibt es viele Bewerber für deinen Job, die eventuell auch mit weniger Gehalt zufrieden sind?
• Wo liegt dieses Einstiegsgehalt?

In diesem Rahmen liegt die Verhandlungszone für die Gehaltsverhandlung.

Wichtig: Selbst wenn du innerlich dazu bereit bist, solltest du niemals in einer Gehaltsverhandlung mit Kündigung oder anderen Sanktionen drohen – diese Form der Gewalt erzeugt nur Gegenwehr. Selbst wenn die Verhandlungen scheitern, am Ende musst du deiner Chefin immer noch in die Augen sehen können. Deshalb lieber cool verhandeln, als aggressiv auftreten. Einen neuen Job suchen kannst du nach einer gescheiterten Gehaltsverhandlung immer noch.

Wer macht welches Angebot?

Wer über eine Gehaltserhöhung verhandelt, muss irgendwann konkret werden. Du solltest mit einem optimistischen, aber dennoch realistischen Angebot starten. Denn wer zu niedrig einsteigt, kann später nicht mehr erhöhen. Gerade Frauen haben oft Mühe, sich selbst und ihre Leistung adäquat einzuschätzen – nicht umsonst existiert der Gender-Pay-Gap. Deshalb ruhig auch mal etwas mehr fordern, aber dennoch realistisch bleiben.

Aber du kannst im Gehaltsgespräch auch selbst Fragen stellen, z. B.

• wo deine Chefin deine Stärken sieht,
• was es ihrer Meinung nach braucht, damit die Bereichsleitung der Gehaltserhöhung zustimmt.

Falls sie dir weismachen will, dass deine Leistungen für eine Gehaltserhöhung nicht ausreichen, frage nach: „Womit waren Sie denn in letzter Zeit unzufrieden?“

Psychotricks in Gehaltsverhandlungen

„Door-in-the-face“ oder „Foot-in-the-Door“?

Bei „Door-in-the-face“ und „Foot-in-the-Door“ handelt es sich um Techniken, die den Verhandlungspartner wahlweise brutal oder sanft in Richtung Gehaltswunsch schieben sollen. Im ersten Fall äußerst du einen Gehaltswunsch, den dein Gegenüber sicherlich ablehnen wird. Diese Forderung ist jenseits von dem, was üblicherweise gezahlt wird. Aber du zeigst dich kooperationsbereit und bist auch bei deinem zweiten Vorschlag mit weniger zufrieden. Dieser Technik basiert auf der Tatsache, dass die wenigsten Vorgesetzten auf eine moderatere und realistischere Forderung mit einem Nein antworten, wenn sie zuvor eine überzogene Forderung abgelehnt haben. So besagen es zumindest Theorie und Studien.

Die „Foot-in-the-Door“-Technik funktioniert genau andersherum: Du kommst erst mit einer Kleinigkeit an, zum Beispiel der Bitte um eine Fortbildung. Und wenn das genehmigt ist, dann fällt das zweite Ja gar nicht mehr so schwer, denn dein Gegenüber ist schon in deine Weiterentwicklung eingebunden. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit der Frage nach dem Gehalt um die Ecke zu kommen.

Tipp: Beide Techniken lassen sich bei Gehaltsverhandlungen übrigens auch kombinieren.

Das erste Gebot machen: Den Ankereffekt nutzen

Wer das erste Gebot für eine gewünschte Gehaltserhöhung macht, gibt die Richtung vor. Es ist also gut, wenn du selbst den ersten Wunschbetrag nennst und damit einen „Anker“ setzt. Diese Zahl steht nun wie ein Anker im Raum und dein Gegenüber wird sich an diesem Wert orientieren.

Denn beim sog. Ankereffekt versuchen Menschen Fakten und Ereignisse immer anhand dessen einzuordnen, was sie bereits kennen oder gehört haben. Indem wir Zahlen oder Fakten nennen, setzen wir Anker. Wenn du also x Euro verdienen möchtest, dann setze den Anker ruhig etwas höher an. Mit allem darunter wird dein Chef ganz glücklich sein, – allerdings nur, wenn die Gehaltsforderung im Vergleich zu deinen Kollegen mit ähnlicher Tätigkeit nicht völlig überzogen ist.

Krumme Zahlen bleiben haften

Gerade bei gewünschten Gehaltserhöhungen solltest du lieber eine krumme Zahl nennen, also z. B. 43.750 Euro Jahresgehalt statt 40.000 Jahresgehalt. Damit zeigst du einmal mehr, dass du deinen Marktwert genau kennst und dich mit den marktüblichen Gehältern bestens auskennst. Zudem wird deine Chefin nun eher in Hunderter Schritten verhandeln statt in Tausender Schritten.

Hilft auch bei Gehaltsverhandlungen: spiegeln

Wenn du mit deinem Verhandlungspartner in Gleichklang kommst, dann entsteht schneller Sympathie. Deinen Forderungen wird er dann großzügiger nachkommen. Möglich ist das, indem du Gestik und Mimik nachahmst. Im neurolinguistischen Programmieren (NLP) nennt man diese Technik „Pacing und Leading“. Allerdings gibt es auch hier einen Fallstrick: Stellt dein Gegenüber fest, dass du ihn nachahmst, fühlt er sich schnell veräppelt. Dann tritt der gegenteilige Effekt ein.

Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung

Frage nach einer Gehaltsanpassung statt einer Gehaltserhöhung. Dieser rhetorische Kunstgriff signalisiert, dass dein bisheriges Gehalt zu niedrig war und jetzt eine Anpassung fällig ist. Letztlich läuft es aus dasselbe hinaus, klingt aber dennoch positiver. Und letztlich fällt es den meisten Vorgesetzten leichter, das Gehalt anzupassen, statt es zu erhöhen.

Nie das erste Gegenangebot akzeptieren

Auch die Chefin wird versuchen zu pokern und dementsprechend ein möglichst niedriges Gegenangebot unterbreiten. Das ist also niemals ihr bestes Angebot. Dennoch zeigt sie damit ihre Bereitschaft für Verhandlungen und signalisiert damit einen Gehaltsspielraum. Jetzt ist die beste Taktik, erst mal erstaunt oder geschockt zu sein und diese Zahl langsam zu wiederholen. Wer es jetzt noch schafft, eine Pause einzulegen und gar nichts zu sagen, bringt sein Gegenüber in Zugzwang.

Wütend werden in der Gehaltsverhandlung?

Besonders wichtig ist, dass du während eines Gehaltsgesprächs cool bleibst. Lass dich nicht unter Druck setzen. Mangelnde Konzentration und Stottern deuten auf Unsicherheit hin – keine gute Voraussetzung, um eine Gehaltserhöhung zu verlangen. Das heißt aber nicht, dass du keine Gefühle zeigen darfst. Studien belegen, dass Angestellte, die während der Gehaltsverhandlung wütend wurden, am Ende mehr herausholten. Wer wütend ist, wirkt entschlossener und dominanter. Aber Vorsicht: Auf keinen Fall solltest du zu wütend werden und die Situation eskalieren lassen.