Verhandeln ist keine Technik, sondern ein emotionaler Erkenntnisweg

Verhandeln. Das Wort erzeugt bei manchen Menschen schon Widerwillen. Warum eigentlich?

Versetze dich einmal, während du dies liest, in eine Situation hinein, in der es um die Wurst ging und du um eine dir wichtige Angelegenheit verhandeln musstest. Was spürst du dann? Vielleicht ein unangenehmes Kribbeln in der Magengegend? Oder einen zusammengeschnürten Hals, der es dir schwer macht, die richtigen Worte zu finden. Vielleicht kreisen in deinem Kopf die Argumente, wie ein ausser Kontrolle geratenes Karussel? Kennst du es, wenn deine Hände so zittern, dass der Kaffee aus der Tasse schwappt, die du an deine Lippen setzt, um Zeit zu überbrücken, in der dir nichts Kluges einfällt, was du auf ein geschicktes Verhandlungsmanöver der Gegenseite antworten kannst?

Nimm deine Gefühle wahr – und ernst!

Wenn du das wahrnehmen kannst und darüber reflektieren kannst, dann bist du schon sehr weit in deiner Selbstwahrnehmung! Die meisten von uns haben nämlich keinen Zugang zur eigenen Befindlichkeit, geschweige denn zu der der Anderen. Dabei kann das Erkennen der eigenen Emotionen und Gefühle sehr hilfreich sein, um erfolgreich zum Ziel zu kommen!

Die oben beschriebenen Phänomene haben einen emotionalen Ursprung: die Angst. Die Angst vor dem Verlieren, dem Versagen, dem Durchfallen. Verhandlungen sind uns genau deshalb unangenehm, weil sie sich manchmal anfühlen wie eine Prüfung. Eine Prüfung unserer Eloquenz, unserer Fähigkeit, andere zu überzeugen, unserer Macht, über die Situation und das Ergebnis der Verhandlung die Kontrolle zu haben. All zu oft haben wir schon die Erfahrung gemacht, dass wir genau das Gegenteil von all dem sind. Wir fühlen uns elend, unsicher, schwach und hilflos so manch einem durchtriebenen Rethoriker gegenüber, der uns an der Nase herum in die Kapitulation führt. Und wir finden es furchtbar ungerecht. Nur in diesem Moment können wir uns nicht wehren, einerseits weil uns das eh nichts bringen wird (meinen wir), andererseits weil „man das eben nicht macht“. Das, was dann einsetzt in unserem Bauch (spätestens am nächsten Tag) ist: Wut. „Hätte ich doch, wäre ich doch, das nächste Mal werde ich aber…“ so beginnen die Sätze im Kopf. Dummerweise passiert das, was wir uns vornehmen aber beim nächsten Mal womöglich auch nicht. Stattdessen quälen wir uns mit Selbstvorwürfen und Resignation, manchmal auch mit Ausstiegsphantasien oder Rachegelüsten. Aus der Wut machen wir eine Wutgeschichte und damit verfestigt sie sich als Gefühl in unserem kommunikativen System. Das hat weitreichende Folgen, denn Wut macht engstirnig, starr und schnell. Verhandlung braucht jedoch Flexibilität und Geduld.

Gefühle sind wichtig fürs Verhandeln

Die nächste Verhandlung ist garantiert anders, aber trotzdem von Gefühlen geprägt. Es ist wichtig, dass du dir das klarmachst. Das heißt nicht, dass du deine Gefühle abstellen sollst oder gar kannst. Aber sie wahrnehmen ist sehr wichtig, damit sie dir nicht ins Handwerk pfuschen. Gefühle in der Verhandlung sind wichtig, denn sie wirken wie ein Radar, der dir hilft, in der Komplexität der Verhandlungskommunikation und mit unterschiedlichsten Partnern zu navigieren. Verhandeln kann man zwar lernen, aber es ist keine Technik, sondern vielmehr ein emotionaler Erkenntnisweg zu dir selbst und damit auch zur Verhandlungssache. Das braucht Zeit, Konzentration und Geduld. Aber es lohnt sich, denn die einsetzende Erkenntnis über dich selbst bewirkt eine positive Emotion: Freude.

Mehr lesen? „Verhandlungen intutitiv und ergebnisorientiert gestalten“ von Sonja Andjelkovic.

Sonja Andjelkovic

Sonja Andjelkovic

Sonja Andjelkovic, Studium der Geschichts- und Kulturwissenschaften und Ausbildung zum Systemischen Coach, ist als Trainerin für international agierende Organisationen tätig. Arbeitsschwerpunkte sind Trainings in interkultureller Kompetenz, Verhandlungsführung und internationaler Moderation sowie Beratung in der Personal- und Organisationsentwicklung. Interkulturelle Erfahrungen sammelte sie im arabischen Raum, Afrika, Südosteuropa und Asien.
www.sonja-andjelkovic.de.

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