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Unfaire Verhandlungstaktiken: So konterst du richtig!
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Unfaire Verhandlungstaktiken: So konterst du richtig!

Verhandlungen sind immer eine nervenzehrende Angelegenheit. Nutzt die Gegenseite dann noch unfaire Verhandlungstaktiken, kommst du in Bedrängnis. Wie du dann am besten reagierst, liest du hier.

Überzogene Forderungen

Nutzt die Gegenseite als Verhandlungstaktik überzogene Forderungen, zum Beispiel indem sie bei den Verhandlungen einen unerwartet hohen Preis nennt, dann ist es wichtig, dass du zunächst versuchst einzuschätzen, wie ernstgemeint diese Forderung ist. Oft werden zu hohe Forderungen als Test genutzt, um zu sehen, wie der Geschäftspartner reagiert. Ist die Forderung überzogen, so musst du dies deiner Gegenseite in jedem Fall signalisieren und klarmachen, dass du auf die Forderung aus diesem Grund nicht eingehen kannst.

Kannst du mit hoher Sicherheit davon ausgehen, dass die übertriebene Forderung nicht ernstgemeint war, dann kannst du mit Schlagfertig oder Humor reagieren. Aber wirklich nur dann, denn eine ernstgemeinte Forderung ins Lächerliche zu ziehen, schadet dem Verhandlungserfolg. Mit Nachfragen reagierst du auf überzogene Forderungen und findest raus, wie sie gemeint sind:

  • Wie kommen Sie auf diesen Betrag?
  • Welche Annahmen liegen Ihrem Angebot zugrunde?

Forderungen in letzter Minute

Befindest du dich in Verhandlungssituationen, in denen du mit Forderungen in letzter Minute überrascht wirst, kannst du folgendermaßen reagieren:

  • Lehne die Nachforderung am Ende der Verhandlung ab oder
  • finde eine Möglichkeit, den Deal zu verbessern.
  • Kommen zusätzliche Forderungen immer wieder vor, lasse dich auf ein Geben und Nehmen ein, bis deinem Verhandlungspartner die Lust darauf vergeht, immer wieder neue Forderungen anzubringen.

Drohungen und zeitliches Ultimatum

Drohungen z. B. durch ein zeitliches Ultimatum ist eine Verhandlungstaktik, der meist eine Take-it-or-x-Struktur zugrunde liegt. Ist es also keine Leere Drohung, hat die Nichterfüllung der Drohung Konsequenzen. Stelle dir die Frage, wie plausibel diese Drohung ist. So bekommst du ein Gefühl dafür, wie du darauf reagieren kannst. Auch hier sind Nachfragen zur Einschätzung der Situation wichtig:

  • Wer setzte die Deadline?
  • Was sind die Konsequenzen, die sich daraus ergeben?

Vor allem, wenn du über die Konsequenzen Bescheid weißt und einordnen kannst, wie wahrscheinlich diese sind, kannst du adäquat auf diese Verhandlungstaktik reagieren.