Richtig mit Einwänden umgehen: So geht’s

Im persönlichen Gespräch lässt sich vieles unkompliziert regeln Doch wie reagierst du souverän auf Einwände? Hier bekommst du nützliche Tipps, mit denen du auf argumentativen Gegenwind treffend reagieren kannst.

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen

Verhandlungen, Mitarbeitergespräche oder Telefonakquise – im Job kommt es in vielen Situationen darauf an, rhetorisch geschickt zu kommunizieren und dafür zu sorgen, dass andere dir folgen. Dazu gehört auch, souverän auf Einwände zu reagieren. Natürlich gibt es auch in diesem Bereich echte Naturtalente. Meistens allerdings sind Rhetorikkünste eine Mischung aus Begabung, Handwerk und ganz viel Übung.

Lass dich also nicht abschrecken, wenn du es im Job-Alltag mit Menschen zu tun bekommst, denen rhetorisches Geschick scheinbar in die Wiege gelegt wurde. Denen es scheinbar mühelos gelingt, andere mit ihren Worten zu fesseln und sie zu überzeugen. Nimm sie dir lieber als Vorbild, denn mit den entsprechenden Taktiken und etwas Routine bekommst du das auch hin.

Einwandbehandlung und Fehlervermeidung

Zunächst einmal: Was solltest du unbedingt vermeiden, wenn Einwände aufkommen? Hier ein kurzer Überblick:

• Nimm den Einwand nicht persönlich, das könnte deine Antwort darauf negativ beeinflussen.
• Ziehe Einwände nicht ins Lächerliche, das wirkt unseriös und fällt als Schwäche auf dich zurück.
• Fang nicht an, dich zu rechtfertigen, sondern argumentiere schlüssig und sachlich.
• Übergehe Einwände nicht einfach und versuche nicht, sie zu ignorieren.

Richtig mit Einwänden umgehen: Bausteine für deine Kommunikation

Es gibt zahlreiche Wege, wie du in Gesprächen souverän mit Einwänden umgehen kannst. Hier einige davon:

Vorwegnehmen

Du bindest mögliche Einwände von vornherein in deine Ausführungen mit ein. Beispiel: „Sollten Sie Bedenken wegen des Liefertermins haben, kann ich Ihnen versichern, dass die Deadlines zu 100 Prozent eingehalten werden können.“

Zurückstellen

Falls der Einwand an dieser Stelle unpassend ist oder du darauf ohnehin später noch eingehen wolltest, formulier das auch so: „Vielen Dank für Ihren Einwand, auf den ich später gerne noch zu sprechen kommen werde.“

Referenzen anbringen

Gute Erfahrungen aus vergleichbaren Projekten oder valide Studien zu diesem Thema – wenn du deine Ausführungen mit belegbaren Fakten untermauern kannst, dann tu es!

Andere beteiligen

Dir wird eine Frage gestellt, die anwesende Fachleute wie der Techniker oder ein Marketing-Manager viel besser beantworten können? Dann gib sie weiter an die Experten oder Expertinnen.

Die Offenbarungsfrage stellen

Wenn alle anderen Wege der Einwandbehandlung nicht funktioniert haben, bleibt als letztes Mittel der Wahl die Offenbarungsfrage. Zum Beispiel: „Was genau muss passieren, damit wir heute noch zu einem Abschluss kommen?“