Einwände kontern

Rhetorik im Job: So konterst du Einwände

Dem Siegeszug von Mails und Messengern zum Trotz: Oft ist das gesprochene Wort der effizienteste und auch der präziseste Weg der Kommunikation. Eine Herausforderung dabei ist, dass man im Gespräch sofort und möglichst souverän reagieren sollte. Hier zeigen wir dir ein paar Bausteine für die passenden Konter auf Einwände.

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen

Verhandlungen, Mitarbeitergespräche oder Telefonakquise – im Job kommt es in vielen Situationen darauf an, rhetorisch geschickt zu kommunizieren und dafür zu sorgen, dass andere dir folgen. Und souverän auf Einwände zu reagieren. Natürlich gibt es auch in diesem Bereich echte Naturtalente. Meistens allerdings sind Rhetorikkünste eine Mischung aus Begabung, Handwerk und ganz viel Übung.

Lass dich also nicht abschrecken, wenn du es im Job-Alltag mit Menschen zu tun bekommst, denen rhetorisches Geschick scheinbar in die Wiege gelegt wurde. Denen es scheinbar mühelos gelingt, andere mit ihren Worten zu fesseln und sie zu überzeugen. Erstens macht Übung da den Meister. Und zweitens gibt es Taktiken, die du erlernen kannst.

„Das kann ich jetzt so nicht entscheiden“

Ob im Meeting oder bei Präsentationen: Sobald man anfängt zu kommunizieren, ist man ziemlich sicher auch mit Einwänden konfrontiert. Menschen haben unterschiedliche Sichtweisen auf Sachverhalte. Oder es ist, wie bei Verhandlungen, einfach ihr Job, deine Argumente zu entkräften und ihren Standpunkt durchzusetzen. Sätze wie: „Das ist uns zu teuer“ oder „Damit habe ich schlechte Erfahrungen gemacht“ wirst du im Laufe deines Berufslebens regelmäßig hören. Wichtig ist, dass du Strategien in der Hinterhand hast, wie du dich in solchen Situationen klug verhalten kannst.

Einwände vorwegnehmen, zurückstellen oder weitergeben: Bausteine für deine Kommunikation

Es gibt zahlreiche Wege, wie du in Gesprächen mit Einwänden umgehen kannst. Hier einige davon:

  • Vorwegnehmen: Du bindest mögliche Einwände von vornherein in deine Ausführungen mit ein. Beispiel: „Sollten Sie Bedenken wegen des Liefertermins haben, kann ich Ihnen versichern, dass die Deadlines zu 100 Prozent eingehalten werden können.“
  • Zurückstellen: Falls der Einwand an dieser Stelle unpassend ist oder du darauf ohnehin später noch eingehen wolltest, formulier das auch so: „Vielen Dank für Ihren Einwand, auf den ich später gerne noch zu sprechen kommen werde.“
  • Referenzen anbringen: Gute Erfahrungen aus vergleichbaren Projekten oder valide Studien zu diesem Thema – wenn du deine Ausführungen mit belegbaren Fakten untermauern kannst, dann tu es!
  • Andere beteiligen: Dir wird eine Frage gestellt, die anwesende Fachleute wie der Techniker oder ein Marketing-Manager viel besser beantworten können? Dann gib sie weiter an die Experten.
  • Die Offenbarungsfrage stellen: Wenn alle anderen Wege der Einwandbehandlung nicht funktioniert haben, bleibt als letztes Mittel der Wahl die Offenbarungsfrage. Zum Beispiel: „Was genau muss passieren, damit wir heute noch zu einem Abschluss kommen?“
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Neben diesen gibt es noch viele weitere Wege, wie du mit Einwänden umgehen kannst.

Welche das sind und wie du dir solide rhetorische Skills für zahlreiche andere Jobsituationen aneignen kannst, erfährst du in der Haufe-Neuerscheinung „Rhetorik im Job“ von Frank Becher.

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