Lichtschwerter rausgeholt und los geht’s! Verhandlungstipps Episode III

Einfache Verhandlungen gibt es nicht – aber ein paar gute Tipps zur Verhandlungsführung! Sagt der Trainer Valentin Nowotny von NowConcept, Berlin, und stellt in einer Serie die 15 besten vor. Heute Tipp 7-9!

Tipp 7: Weichmacher meiden

Was bedeutet das?

„Ich weiß es auch nicht so genau …“ ist ein klassischer Weichmacher, genau wie „ähm“ oder „vielleicht“ oder auch „schlussendlich“. Häufig sind es Füllworte, die vom Sprecher überzufällig häufig eingesetzt werden. Dabei drücken diese in der Regel Unsicherheit aus. Genau das wird dir jedoch gerade in einer harten Verhandlung sehr schnell als Schwäche ausgelegt und ausgenutzt.

Wieso funktioniert das?

Streiche konsequent alle Weichmacher aus deinem Wortschatz, besonders am Telefon und in Video-Konferenzen. Immer wenn du sagen würdest „vielleicht“, „eventuell“, etc. pp. dann leg einfach eine bedeutungsvolle Pause ein (siehe Tipp Nummer 9). Am besten du atmest tief ein und zählst innerlich bis zehn oder zwanzig. Äußerlich bleibst du dabei gelassen, wenn dir dann auch noch ein souveränes Lächeln gelingt, dann bist du der König!

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Gerade am Telefon beurteilt dich dein gegenüber automatisch nach Inhalt, Stimme und „Verpackung“. Hier ist es also besonders wichtig, auf die Weichmacher zu verzichten. Aber auch in realen Verhandlungssituationen oder in einer Videokonferenz schleichen sich Weichmacher leider immer wieder ein und es lohnt sich, hier immer wieder neu in die Selbstanalyse zu gehen!

Tipp 8: Schnell rechnen

Was bedeutet das?

Wer schnell rechnen kann wird in der Regel für besonders klug gehalten. Aber: mit hoher Rechenleistung wurdest du nicht geboren, Excel jedoch sehr wohl. Excel ist exzellent im Addieren oder auch im Multiplizieren, man muss nur die entsprechenden Formen einsetzen. Wenn du das dann zu einer Tabelle zusammenfügst und ausdruckst, dann vermeidest du sogar das „Tippen“ auf der Tastatur.

Wieso funktioniert das?

Mach dir eine Tabelle, aus der du sehr schnell eine Kalkulation ablesen kannst. Überlege einfach: Was ist das Best-Szenario, was ist mein Maximal-Ziel, was mein Minimalziel und welcher Wert könnte für eine praktikable Kompromisslinie stehen. Überlege noch zwei weitere Punkte: wenn es etwas schlechter läuft als dein Maximal-Ziel und wenn es etwas besser läuft als dein Minimalziel und schon kannst du für fünf unterschiedliche Verhandlungsausgänge z.B. deine Marge, den Gewinn des Gegenübers und alle anderen denkbaren Parameter berechnen, die du in der Verhandlung als Argumentationshilfe brauchen könntest.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Insbesondere am Telefon macht diese Technik Sinn, denn hier musst du mitunter schnell reagieren, und trotzdem kannst du bei diesem Medium jedes denkbare Material als Vorbereitung einsetzen, die Gegenseite wird es kaum einsehen können. Überlege einfach einmal wie bestechend der folgende Satz sein könnte: „Das ist viel zu viel, da hättest du ja eine Netto-Marge von 41,7 Prozent!“ oder „Das wäre ja ein Preisnachlass von mehr als 7,3 Prozent, tut mir wirklich leid, aber mehr als die angebotenen 2 Prozent Skonto sind leider nicht drin!“

Tipp 9: Pausen nutzen

Was bedeutet das?

Jede Pause ist ein Geschenk! Warum? Pausen unterbrechen den normalen Ablauf und geben Raum für neue Ideen. Gerade in harten Verhandlungen solltest du immer mal wieder eine Pause einlegen. Beim Boxen gibt es nach ein bis drei Minuten eine Pause, und das hat seinen Grund!

Wieso funktioniert das?

Je nachdem welche Pause du einsetzt, hast du unterschiedliche Effekte. Wirksam ist natürlich zuallererst die Verhandlungsunterbrechung, auch schon nach kurzer Zeit, am Telefon gerne unter einem Vorwand: „Oh, hier kommt gerade ein zweiter Anruf rein, ich melde mich gleich wieder“ etc. Darüber hinaus gibt es Spannungs- und Wirkpausen im gesprochenen Satz. Der Effekt ist jeweils unterschiedlich, in jedem Fall bewegst du etwas bei deinem Gegenüber. Und genau darauf kommt es an: nicht Dauerbeschallung, sondern den anderen gezielt kommen lassen, dass macht einen guten Verhandler aus!

Wo kann ich das besonders gut nutzen?

Am Verhandlungstisch oder auch am Telefon fällt es vielen Menschen sehr schwer, Pausen auszuhalten. Nutze die Möglichkeit, die sich hier eröffnet. Denn wenn du die Verhandlung führen willst, dann geht das vorzugsweise mit geschickten Fragen, oder eben mit Pausen!

Mehr zum Thema Verhandlungsführung und weitere Tipps findest du hier: „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny.

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny ist Coach und Trainer mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung, Agilität und Leadership sowie der Einführung neuer und zukunftsweisender Verhandlungsmethoden für Unternehmen. Zu seinen Kunden gehören deutsche und internationale Großunternehmen sowie zahlreiche Hidden Champions. Zuvor war er langjährig als Projekt- und Account-Manager bei IT- und Beratungsunternehmen tätig. Er ist Mitbegründer des „dvct - Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.”, dem größten deutschen Coach- und Trainerverband.

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