Wer fragt, führt: Raus aus der Einbahnstraßen-Kommunikation!

Verhandlungen ohne Lösung, Diskussionen ohne Ausgang, Gespräche ohne Ergebnis – du kennst das. In vielen Fällen liegt das daran, dass die Gespräche einfach nur ein festgefahrener Austausch von Argumenten sind. Jeder möchte seine Sichtweise darstellen und jeder möchte sie am liebsten 1-zu-1 umsetzen. Den anderen zu verstehen oder auf ihn einzugehen, versuchen viele erst gar nicht. Dabei gibt es ein mächtiges und häufig unterschätztes Kommunikationsinstrument, das in vielen Fällen zu einer Lösung führen kann: die Frage.

Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt

Generell dienen Fragen dazu, zu erfahren, was dein Gesprächspartner möchte und das Gespräch zum gewünschten Ziel zu führen – und ihm oder ihr gleichzeitig mehr darüber mitzuteilen, was du willst und wie du dir den Ausgang vorstellst. Je nach Gesprächsstadium und Gesprächsverlauf werden sich die Fragen sukzessive verändern.

Zuhören, präzisieren, entscheiden

Zu Beginn des Gesprächs sollten allgemeinere Fragen stehen, durch die du etwas über die Position, die Vorstellungen und Ziele deines Gegenübers herausfindest. Hier sind offene Fragestellungen und ein aktives Zuhörverhalten wichtig: Wenn du von Anfang an nicht mitbekommst, was die Gegenseite will, dann wird es fast unmöglich, einen Konsens zu finden. Im Laufe des Gesprächs sollten die Fragen dann konkreter werden – und am Ende muss dann die Entscheidungsfrage stehen, die das Gespräch oder die Verhandlung zum Abschluss bringt.

Hier die 3 Phasen des Fragenverlaufs zusammengefasst:

  • Phase 1: Offen gestellte Erzählfragen. Welche Ideen hast du dazu? Worüber denkst du nach?
  • Phase 2: Präzisierungsfragen. Was konkret meinst du damit?
  • Phase 3: Wirst du das umsetzen? Kommen wir miteinander ins Geschäft?

In Phase 2 geht es darum, einzelne Punkte zu konkretisieren – und oft auch, schwammige Formulierungen oder allgemeine Regeln zu hinterfragen. Hier einige Beispiele:

  • Das wird den Kollegen nicht schmecken. – Von welchen Kollegen sprichst du?
  • Ich weiß, dass wir mit der Umsetzung Probleme haben werden. – Woher weißt du das? Welche Erfahrungen liegen dieser Aussage zugrunde?
  • Das haben wir immer so gemacht. – Tatsächlich? Die Arbeitsabläufe sind seit der Firmengründung 1962 unverändert geblieben?

Regeln aufbrechen, Wege ermöglichen

Besonders beliebt sind auch scheinbare Regeln: „Ich kann das nicht entscheiden“ oder „Es gibt nur diese Möglichkeit“ sind Sätze, deren Absolutheit du durch einfaches Nachfragen möglicherweise schnell auflösen kannst. Denn was würde denn passieren, wenn derjenige dann doch eine Entscheidung träfe? Oder doch andere Optionen in Betracht zieht? Oft tun sich da ganz neue Perspektiven auf und ihr könnt das Gespräch oder die Verhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Du möchtest mehr zum Thema „Gesprächsführung“ lesen? Brauchst Strategien für Konfliktgespräche? Oder Erfolgstipps für die nächste Präsentation? All das und noch viel mehr findest du in „Die Kunst der Kommunikation“ von Peter Flume (inklusive zahlreicher Augmented-Reality-Features wie Videos oder Hörbeispiele).

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