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Gruppendynamik – nicht nur im Wolfsrudel wichtig
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Gruppendynamik – nicht nur im Wolfsrudel wichtig

 Anja Merklin-Wendle
Anja Merklin-Wendle
Content Managerin

Wo Menschen im Team interagieren, spielt auch die Gruppendynamik eine wichtige Rolle. Aber kennst du die gruppeninternen Rangpositionen deiner Interaktionspartner? Wenn du sie richtig einschätzen kannst, gelingt es dir z. B. in Verkaufsgesprächen, zielgerichteter zu kommunizieren und leichter zu überzeugen.

Die Rollen im Team

Je nachdem, wie einzelne Personen ins Team oder eine Gruppe eingebunden sind, beeinflusst die Gruppendynamik auch das Verhalten aller Beteiligten. Vor allem Werte, Konflikte oder Erwartungen wirken auf das Verhalten der Teammitglieder ein. Daher ist es zunächst wichtig, die häufigsten Rangpositionen zu kennen, um gruppendynamische Prozesse zu verstehen:

  • Der Alpha ist meist der Anführer, Leiter, Sprecher einer Gruppe und hält sie zusammen. Er oder sie koordiniert die gemeinsamen Ziele und repräsentiert die Gruppe nach außen.
  • Der Beta ist meist der Berater, Experte, Kritiker oder Vermittler, der dem Alpha und der Gruppe zuarbeitet.
  • Gamma sind Mitglieder, Mitarbeiter, Mitläufer oder Helfer, die als Normenhüter und Nutznießer an Gruppenaktivitäten teilnehmen und sich am Alpha orientieren. Das ist in der Regel die Mehrzahl der Gruppenteilnehmer.
  • Omega sind die Außenseiter, Sündenböcke oder Gegner einer Aktion oder Gruppe, die mahnen, zaudern, protestieren, provozieren oder andere angreifen. Sie stellen sich häufiger gegen die Mehrheit oder füllen die Stelle des Gruppenkaspers aus.

Meist identifizieren sich die Gamma-Positionen mit der Alpha-Position. Die Omega-Position identifiziert sich als Außenseiter jedoch eher mit dem Gegner. Deshalb befinden sich Gamma-Mitglieder meist im Widerspruch gegen Omega-Mitglieder. Die Beta-Position hat eine Sonderrolle und ist hiervon meist ausgenommen.

Wie die Gruppendynamik auf Interaktionen wirkt

Vor allem vor und während einer Interaktion mit einer Gruppe ist es super, wenn du dir über die mutmaßliche Rangposition deiner Gesprächspartner bei einem bestimmten Thema Gedanken machst. Mit einer solchen gedanklichen Vorbereitung kannst du zielorientierter kommunizieren. So kannst du z. B. bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen- oder Verhandlungen mit einer Gruppe noch treffender argumentieren und den passenden Nutzen für dein Produkt verdeutlichen. Willst du einer Gruppe etwas verkaufen, solltest du also nicht nur mit der (vermutlichen) Alpha-Position sprechen, sondern alle einbeziehen und überzeugen.

Das ist deshalb wichtig, da sich die Gruppenmitglieder wahrscheinlich später untereinander über dein Produkt oder Angebot austauschen und auf den Entscheider einwirken werden. Höchstwahrscheinlich werden deine Aussagen, Erläuterungen und Wertungen etc. wahrscheinlich formell oder informell weitergegeben werden und wirken somit in dieser Gruppe nach (z. B. bei Folgekontakten und weiteren Geschäftsabschlüssen).

Wenn du also Verhandlungen mit mehreren Personen, einer Gruppe oder/und einigen Mitgliedern eines Systems führst (z. B. bei einem Verkaufsgespräch), dann berücksichtige bei jedem Gesprächspartner dessen mutmaßliche Rolle und Rangposition und stimme deine Argumentation darauf ab. Damit gelingt es dir, noch zielgerichteter zu kommunizieren und überzeugender zu wirken.