Einfache Verhandlungen gibt es nicht

Es gibt keine einfachen Verhandlungen, und das heißt 100 Prozent Aufmerksamkeit, unabhängig davon über welches Medium ich gerade kommuniziere.

Sagt der Trainer Valentin Nowotny von NowConcept, Berlin und stellt ab heute in einer Serie die 15 besten Verhandlungstipps vor. Los geht’s!

Tipp 1: Nicht mit erstem Angebot zufrieden sein

Was bedeutet das?
Vielfach gibt es den Freundlichkeits-Reflex: „Oh ja, das ist Ihr Angebot, na klar, mache ich, natürlich bin ich einverstanden…“. Ja, sind Sie das wirklich. Warum nicht: „Ein interessantes Angebot, da muss ich einmal in Ruhe drüber nachdenken, ich melde mich bei Ihnen!“. Sie müssen nicht immer gleich „Nein“ sagen, um gut zu verhandeln reicht es, wenn sie zumindest nicht sofort „Ja“ sagen.

Wieso funktioniert das?
Oftmals wollen Leute natürlich ihre eigene Vorstellung durchsetzen. Die Rhetorik hilft dabei: „Denken Sie nicht auch, dass xyz der Fall ist?“ ist genauso eine rhetorische Formel, eine Suggestivfrage, mit der man die eigene Position als „naheliegend“ und „üblich“ markiert. Hier gilt es vorsichtig zu sein. Was will mir der andere hier eigentlich unterjubeln?

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Diese Haltung lohnt sich immer, dann wenn erstmalig Preise aufgerufen werden wie zum Beispiel: „Wie können für diesen Job X Euro bezahlen!“. Aha, interessant. „Was können Sie noch drauflegen, damit dies für mich tatsächlich interessant wird?“ könnten Sie hier beispielsweise zurückfragen. Machen Sie den Versuch: ein wenig nachzulegen sollte nicht das Problem sein, wenn die Gegenseite wirklich interessiert ist, oder?

Tipp 2: Sun Tsu lesen

Was bedeutet das?
Sun Tsu war ein chinesischer General, der berühmt wurde mit einem Buch, das rund 500 Jahre vor Christus in China entstanden ist: „Die Kunst des Krieges“. Die Kunst des Krieges gilt als frühester bekannter Beitrag über Strategie und ist bis zum heutigen Tage eines der bedeutendsten zu diesem Thema.

Wieso funktioniert das?
Die klugen und strategisch raffinierten Überlegungen von Sun Tsu lassen sich zwar heute niemals 1:1 auf die Gegenwart übertragen, in jedem Fall sorgen Sie aber dafür, dass Sie auf neue Ideen kommen. In 36 Strategemen zusammengefasst sind sie so etwas wie die DNA des Strategie- und Taktik-Universums. Ein Beispiel: Strategem Nummer 6 besagt beispielsweise: „Im Osten lärmen, im Westen angreifen!“ Verhandlungstaktisch gedeutet würden Sie hier also aus einer bestimmten Mücke einen Elefanten machen um davon abzulenken, das eine bestimmte andere Mücke für Sie eine bestimmte Bedeutung hat.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Die 36 Strategeme eignen sich immer dann, wenn Sie eine für die Gegenseite überraschende taktische oder strategische Variante herbeiführen möchten, jedoch noch keine Idee haben, wie sie das herbeiführen wollen. Wenn Sie die 36 Strategeme einmal kurz quer zu lesen, haben Sie mit Sicherheit ein rundes Dutzend neue Ideen, von denen mit Sicherheit eine Handvoll brauchbare darunter sein werden. Denn Sie wissen ja: eine gut vorbereitete Überraschung ist weit wertvoller als bloßes Geschwätz oder viel heiße Luft.

Tipp 3: An den eigenen Zielen festhalten

Was bedeutet das?
Manchmal muss man stur sein wie ein Esel. Nicht zu früh aufgeben, daran denken, dass es letztlich um die eigenen Interessen geht, nicht darum nett zu sein, zu gefallen, dem anderen ein gutes Gefühl zu geben. Die Erfahrung zeigt, dass ich die andere Seite ermüdet, wenn ich konsequent an meiner Sichtweise festhalte. Nehmen Sie sich vor, mindestens drei mal zu erklären, dass der Preis zu hoch, die Gegenleistung zu gering oder die Bezahlung nicht angemessen ist. Es geht hier nicht um die besseren Argumente, sondern ausschließlich um die Frage, wer setzt sich durch, und wer gibt wann klein bei. Nach drei Mal dagegenhalten macht es allerdings Sinn, doch noch einmal auszuloten was geht, z.B. auf dem Kompromissweg. Aber auch in so einem Fall haben Sie mit der an den Tag gelegten Sturheit schon eine gute Vorarbeit geleistet, denn die Gegenseite wird dann froh sein, dass Sie doch noch zu einem zumindest kleinen Kompromiss bereit sind.

Wieso funktioniert das?
Die andere Seite stutzt: Oh, das hätte ich nicht erwartet. Ok, dann muss ich jetzt vielleicht noch einmal nachlegen, ein Stück entgegenkommen, meine Position überdenken? Menschen machen das, was sie gut können. Wenn es keinen Widerstand gibt, dann verfolgen sie ihren Plan. Wenn allerdings ein überraschender Widerstand kommt, dann wird geschaut, ob der andere das tatsächlich so meint. Wenn ja, dann verändert man die eigene Position, jedenfalls dann wenn eine Einigung grundsätzlich lohnenswert erscheint.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Mal angenommen Sie wollen ein Haus verkaufen, und es kommt ein Käufer, der sagt, ich hätte gerne das Haus, jedoch nur für 90 Prozent des ursprünglichen Preises. So testet er Ihre Kompromissbereitschaft. Wenn er das Haus wirklich haben möchte, wir er Ihr Preisangebot akzeptieren. Knicken Sie zu früh ein, nehmen Sie sich also die Möglichkeit, den ursprünglich für Sie attraktiven Deal zu machen. Hartnäckigkeit funktioniert immer dann besonders gut, wenn Sie alle Zeit der Welt haben, und wenn Sie wissen, dass die Gegenseite unter Zeitdruck steht, zum Beispiel wenn eine Deadline unbedingt gehalten werden muss oder wenn eine vakante Stelle unbedingt schnellst möglichst besetzt werden muss.

Mehr zum Thema und weitere Tipps findest du hier: „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny.

 

 

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny ist Coach und Trainer mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung, Agilität und Leadership sowie der Einführung neuer und zukunftsweisender Verhandlungsmethoden für Unternehmen. Zu seinen Kunden gehören deutsche und internationale Großunternehmen sowie zahlreiche Hidden Champions. Zuvor war er langjährig als Projekt- und Account-Manager bei IT- und Beratungsunternehmen tätig. Er ist Mitbegründer des „dvct - Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.”, dem größten deutschen Coach- und Trainerverband.

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