Die 15 besten Tipps zur Verhandlungsführung!

Einfache Verhandlungen gibt es nicht – aber ein paar gute Tipps zur Verhandlungsführung! Sagt der Trainer Valentin Nowotny von NowConcept, Berlin, und stellt in einer Serie die 15 besten vor. Heute Tipp 4-6!

Tipp 4: Krumme Zahlen nennen

Was bedeutet das?
Wenn du zum Beispiel 217,50 Euro für dein altes, aber hochwertiges Alu-Rennrad aufrufst, so ist dein Gegenüber in aller Regel weniger stark versucht mit dir zu feilschen als wenn du 200 Euro aufgerufen hättest. Das ist ein universelles Prinzip und gilt für Einkäufer wie Verkäufer gleichermaßen.

Wieso funktioniert das?
Um mit krummen Zahlen auskunftsfähig zu werden, nimm es einfach ganz genau: Zück deinen Taschenrechner und nimm den Betrag, den du im Kopf hast, sagen wir 50 Euro und multipliziere ihn mit einem „Berechnungsfaktor“, z.B. 1,13 oder 0,79. Das ergibt 56,50 oder 39,50 Euro. Diese Rechenoperation erfährt dein gegenüber nicht, jedoch das geforderte Ergebnis, und das kommt klar und bestimmt, denn du hast es ja schließlich „berechnet“. Dabei musst du das gar nicht mal im Kopf rechnen, jedes Smartphone hat einen Rechner, nutze ihn!

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Besonders gut funktioniert das bei Preisverhandlungen, und zwar dann, wenn du die Möglichkeit hast, einen klaren Anker zu setzen. Je krummer der Preis, desto kleiner sind scheinbar die denkbaren, sprich verhandelbaren, Abweichungen. Viele Verhandlungspartner akzeptieren sogar einfach so die „krummen Preise“, denn da ist ja vermutlich sowieso nicht mehr viel zu holen (und genau diesen Eindruck wolltest du doch erwecken, oder? 😉 )

Tipp 5: Preise in Vorteile verpacken

Was bedeutet das?
„Nackte“, also gewissermaßen ohne Vorteilsargumentation vorgebrachte Preise laden regelrecht zum Verhandeln ein. Was kostet der Urlaub? 2.100 Euro! Ok, geht’s nicht für 1.400 Euro? Oft ist aber gar nicht klar was alles dabei ist. Besser wäre: „Es ist dabei unser Langstreckenflug mit Bordentertainment, das 4-Sterne Hotel mit Pool, all das gibt’s für 2.100 Euro, und ein Mietwagen ohne Kilometerbegrenzung sogar auch noch drin!“

Wieso funktioniert das?
Du suchst dir immer drei bis vier positive Produktmerkmale heraus und stellst sicher, dass diese genannt werden bevor du den Preis nennst, oder ohne Luft zu holen direkt nach dem Preis. Das ist das Sandwich, welches einen ansonsten „nackten“ Preis attraktiv einpackt. Auf diese Weise entsteht eine positive Leistungserwartung, die dann den Preis als solchen relativiert, also im Verhältnis zu dem, was Sie geboten bekommen, eher klein erscheinen lässt.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Das funktioniert besonders gut, wenn du auf der Verkäuferseite sitzt und etwas anzubieten hast, das für den Kunden nicht so einfach zu Greifen ist, wie zum Beispiel ein Hotelzimmer, ein Seminar, ein Besuch in einem Wellnesstempel, eine Reise oder ähnliches.

Tipp 6: Ernsthaft über Machtmittel nachdenken

Was bedeutet das?
Ohne Macht funktioniert eine Verhandlung nicht. Macht heißt, dass ich die Möglichkeit habe, etwas zu tun, das für den anderen mit unter Umständen auch drastischen Konsequenzen verbunden ist. Es gibt unterschiedliche Machtbasen wie Legitimität, Belohnung, Zwang, Identifikation, Wissen und Informationsvorsprung.

Wieso funktioniert das?
Um Macht in einer Verhandlung zu nutzen, musst du der Gegenseite glaubhaft vor Augen führen, was genau passieren wird, wenn ihr euch nicht einigt – und welche Konsequenzen damit für die andere Seite verbunden wären. Je besser du die Story ausschmückst, desto wirksamer wirst du hierbei sein. Wichtig ist, dass du es – im Fall der Fälle – auch tatsächlich umsetzen kannst.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Immer dort wo du das Gefühl hast, dich in einer einseitigen Abhängigkeit zu befinden, hilft es einerseits über eine Vergrößerung der eigenen Machtbasis ernsthaft nachzudenken. Sorge zudem immer dafür, dass dir stets eine möglichst gute Alternative bleibt, auch wenn du dich mit deinem Gegenüber nicht einigst. Nur so bleibst du entspannt, und der Druck entsteht für die Gegenseite, da sich diese nicht mehr sicher sein kann, ob du den Deal wirklich brauchst.

Mehr zum Thema Verhandlungsführung und weitere Tipps findest du hier: „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny.

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny ist Coach und Trainer mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung, Agilität und Leadership sowie der Einführung neuer und zukunftsweisender Verhandlungsmethoden für Unternehmen. Zu seinen Kunden gehören deutsche und internationale Großunternehmen sowie zahlreiche Hidden Champions. Zuvor war er langjährig als Projekt- und Account-Manager bei IT- und Beratungsunternehmen tätig. Er ist Mitbegründer des „dvct - Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.”, dem größten deutschen Coach- und Trainerverband.

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