Agil verhandeln mit den passenden Medien – Eine wahre Kunst, nicht erst seit heute!

Verhandeln: Früher war vieles einfacher

Verhandlungspartner haben sich getroffen, kennengelernt, eine Beziehung aufgebaut und dann klassisch die Verhandlung aufgenommen und irgendwann auch zu Ende gebracht. Verhandeln Mann zu Mann (meistens!), Auge um Auge, Zahn um Zahn. Scheinbar. Wie die folgende sehr spannende und – nach allem was wir wissen – wahre Geschichte beweist:

Im Jahre 1912 waren die US-Präsidentschaftswahlen in vollem Gang. Der ehemalige Präsident Theodore Roosevelt hatte beschlossen, wieder in die politische Arena zurückzukehren, da er von seinem Nachfolger massiv enttäuscht war. Es war ein harter Wahlkampf und jeder Tag brachte neue Herausforderungen. Plötzlich tauchte jedoch eine Herausforderung auf, die niemand vorausgesehen hatte. Drei Millionen Mal war das Foto Roosevelts bereits zusammen mit dem Wortlaut der Rede gedruckt worden, da erst erkannte der Kampagnenleiter, dass ihm ein böser Schnitzer unterlaufen war. Er hatte Fotografen nicht um Erlaubnis gefragt.

Das Bild konnte so nicht für die Kampagne verwendet werden, das war klar. Und um die Sache noch schlimmer zu machen: Das seinerzeit gültige Urheberrecht erlaubte es dem Fotografen hier sogar, einen Dollar pro verteiltem Exemplar zu berechnen. Heute hätten die drei Millionen US-Dollar aus dem Jahr 1912 einen Gegenwert von rund 60 Millionen US-Dollar. Nichts, was man sich bei diesem Wahlkampf so einfach leisten konnte. Eine schwierige Situation. Was hätten Sie getan?

Was macht das Verhandeln aus der Distanz eigentlich aus?

Es geht um die nicht ganz einfache Situation, zu verhandeln ohne dem Gegenüber in die Augen zu schauen. Vor- oder Nachteil? Speziell bei schwierigen Verhandlungen mit einer nicht optimalen Ausgangssituation kann dies durchaus ein Vorteil sein. Intransparenz ist – anders als in vielen anderen Lebenslagen – in harten Verhandlungen oft ein Vorteil.

Warum? Aus der Distanz ist es leichter, einen kühlen Kopf zu bewahren: Wie sind die Machtverhältnisse? Was ist meine Strategie? Zu welcher Taktik greife ich? Was sind die richtigen Medien? Wie setze ich dies geschickt ein?

Alle Medien haben ganz spezifische Vor- und Nachteile

Das Telefon z.B. transportiert Stimmungen sehr gut über die Stimme und ist immer gut für eine schnelle Wendung, z.B. um der Gegenseite klarzumachen, dass sie sich bewegen muss. Eine E-Mail kommt hingegen eher sachlich daher, verknüpft mit einer klar definierten Frist oder mit zusätzlichen Forderungen zu einem passenden Zeitpunkt kann diese jedoch sehr fordernd sein. Auch Video-Konferenz-Systeme und Chat-basierte Verhandlungs-Tools haben Eigenarten und bieten spezifische Chancen und Risiken, da diese zwar in Echtzeit Informationen übermitteln, aber der Kontext oft verborgen bleibt.

Will man sich seine Aufregung nicht anmerken lassen, dann scheidet das Telefon und meist auch die Video-Konferenz aus. Denn hier wäre an Stimme, Mimik und Gestik die eigene Verfassung sonst leicht abzulesen. Schriftmedien wie Brief, Fax, E-Mail und Chat-Funktionalitäten sind hierfür grundsätzlich viel besser geeignet.

Souverän und glaubwürdig erscheinen trotz einer Menge Druck und trotzdem die Strippen in eine bestimmte Richtung ziehen, all das ist hier auch ohne Schauspielausbildung vergleichsweise einfach möglich. Der Schlüssel besteht darin, gezielt auf die Wahrnehmung der Gegenseite einzuwirken. Das heißt auch, einfach einmal nicht erreichbar zu sein oder überraschende Deadlines auszugeben.

Lassen Sie uns zur Frage aus den ersten Teil dieses Blog-Artikels zurückkommen.

Was hat Roosevelts Kampagnenleiter in seiner vertrackten Lage nun tatsächlich unternommen? Nach einer gründlichen Analyse des Problems nutzte er die Vorteile eines Distanzmediums. Er setzte das folgende Telegramm an den Fotografen auf:

„Wir planen drei Millionen Kopien der Rede zusammen mit einer Fotografie Roosevelts zu verteilen. Das wäre eine einzigartige Werbemöglichkeit für einen Fotografen. Wieviel wären Sie bereit zu zahlen, wenn wir Ihr Foto hierfür einsetzen? Bitte schnell antworten.“

Die Antwort ließ nicht lange auf sich warten. Das Telegramm des Fotografen lautete:

„Ohne Zweifel, eine tolle Gelegenheit! Ich kann jedoch nur 250 US-Dollar bezahlen.“

Mehr zum Thema: „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny.

 

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny

Valentin Nowotny ist Coach und Trainer mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung, Agilität und Leadership sowie der Einführung neuer und zukunftsweisender Verhandlungsmethoden für Unternehmen. Zu seinen Kunden gehören deutsche und internationale Großunternehmen sowie zahlreiche Hidden Champions. Zuvor war er langjährig als Projekt- und Account-Manager bei IT- und Beratungsunternehmen tätig. Er ist Mitbegründer des „dvct - Deutscher Verband für Coaching und Training e. V.”, dem größten deutschen Coach- und Trainerverband.

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