Wie reagierst du am besten auf agressive Einwände?
„Entschuldigung, aber ist das dein Ernst?“ Selbst bei gut vorbereiteten Vorträgen musst du immer mit unerwarteten und teils offensiven Zwischenfragen rechnen, die versuchen, dich aus dem Konzept zu bringen. Meist handelt es sich dabei nicht um eine persönliche Attacke. Aber der liebe Kollege versucht dich durch seine Einwände zu diskreditieren, damit er sich selbst aufwerten kann. Er will dich verunsichern und vielleicht sogar vor dem Chef vorführen. Letztlich will er sich damit selbst in Stellung bringen und deine Machtposition als Vortragender zu übernehmen.
Unser Tipp: Bleib ruhig und lass dich nicht aus dem Konzept bringen! Bei aggressiv gestellten Zwischenfragen empfiehlt es sich, die Einwände – Option eins – selbst nochmal zu wiederholen. So gewinnst du Zeit und lenkst die Aufmerksamkeit vom Fragenden auf die gesamte Runde. Oder – Option zwei – du bittest den Fragesteller, den Einwand nochmal zu stellen. Etwa mit den Worten:
„Ich habe dich vielleicht nicht richtig verstanden. Kannst du deine Frage nochmal wiederholen?“
Kaum einer wird beim zweiten Mal den aggressiven Grundton beibehalten. Entscheidend in solchen Situationen: Lass dich nicht aus der Ruhe bringen. Konzentrier dich auf den Inhalt der Frage, nicht auf Formulierung oder Tonfall. Lass den Fragenden ausreden und fall ihm oder ihr nicht ins Wort. Und schließlich: Unter gar keinen Umständen streiten. Im schlechtesten Fall schlägt sich das Publikum auf die Seite des Fragenden. Droht die Diskussion auszuufern, kannst du beispielsweise anbieten, sie am Ende des Vortrags in kleinerer Runde weiterzuführen.
Feindselige Killerphrasen
Gerne versuchen schwierige Zeitgnossen auch, dich mit Totschlagargumenten aus dem Konzept zu bringen. Meist handelt es sich dabei weniger um stichhaltige inhaltliche Argumente, sondern dein Gegenüber will dir die Show stehlen und deine Autorität durch sog. „unveränderliche Wahrheiten“ untergraben. „Das haben wir schon immer so gemacht“ oder „In der Praxis funktioniert das aber nicht“ sind nur zwei Beispiele aus dem umfangreichen Register.
Unser Tipp: Zeit gewinnen und Gegenangriff starten! Wichtig ist ebenfalls, dass du cool bleibst und dich keinesfalls auf das Niveau deines Gegners begibst. Viel effektiver ist es, dich souverän zu zeigen und dich nicht einschüchtern zu lassen.
Wie kann das gelingen? Zeit gewinnst du am besten, indem du deinen Kontrahenten bittest, doch ein paar Definitionen oder Beispiele zu nennen. Das solltest du allerdings nur tun, wenn du stark vermutest, dass er keine wirklichen Argumente in petto hat. Andernfalls bietest du ihm damit genau den Raum für seine Show, die er vermutlich haben wollte.
Inhaltlich greifst du am besten das schwächste Argument deines Gegners an und kommentierst es mit einem Brückensatz, um es dann zu widerlegen. Beispiel für diesen sog. „rhetorische Dreisatz“:
„Du behauptest, dass du mit Methode xy die Kosten senken kannst. Das klingt zunächst überzeugend. Allerdings müssen wir dafür deutliche Qualitätseinbußen in Kauf nehmen. Das führt zu Unzufriedenheit bei den Kunden und wir setzen damit langjährige Kundenbeziehungen aufs Spiel“.
Damit gehst du auf seine Einwände ein, lässt dir aber das Heft nicht aus der Hand nehmen.
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