Chef, ich will mehr Geld! 3 Regeln für die Gehaltsverhandlung

Ein Rabatt beim Autokauf, mehr Geld im Job … Egal, wer mit wem und um worüber verhandelt: Das Schema bleibt gleich, sagt Matthias Schranner. Er ist einer der profiliertesten Verhandlungsexperten überhaupt, wurde von Polizei und FBI für schwierige Verhandlungssituationen ausgebildet und berät heute die UN, Konzerne sowie Parteien. Hier verraten wir euch, welche Strategien er für die Gehaltsverhandlung empfiehlt.

Eine Gehaltsverhandlung läuft meist so ab: Du vereinbarst einen Termin mit dem Chef, gehst bestens vorbereitet ins Gespräch, zählst die Erfolge der vergangenen Monate oder gar Jahre auf und bittest daraufhin um eine Erhöhung deines Salärs. Doch der Chef sagt nein. – Kein Wunder, sagt Matthias Schranner, einer der profiliertesten Verhandlungsexperten überhaupt, der die UN, internationale Konzerne und Parteien berät. Die drei folgenden Regeln zeigen euch, warum.

Immer in die Zukunft gerichtet verhandeln

Regel Nummer 1: Rede niemals über die Vergangenheit. Das oben skizzierte Szenario ist ein Paradebeispiel dafür, weshalb viele Gehaltverhandlungen scheitern. Wer mit der Vergangenheit argumentiert, verlangt nach Wertschätzung, Anerkennung und positivem Feedback. Am Gehalt wird sich dadurch jedoch nichts ändern. Schranners Argument: „Für die Leistungen der Vergangenheit hast du deinen Gehaltsscheck bereits bekommen.“
Konkret heißt das: Termin vereinbaren, sich an einen Tisch setzen und ausschließlich über künftige Projekte und Leistungen sprechen. Die Taktik dahinter: Fordern statt argumentieren. Und wer für die Zukunft etwas fordert, muss für die Zukunft verhandeln!

Wer mit der Vergangenheit argumentiert, verlangt nach Wertschätzung, Anerkennung und positivem Feedback. Am Gehalt wird sich dadurch jedoch nichts ändern.

Regel Nummer 2: Stelle so viele Forderungen wie möglich. Auch wenn es vermessen klingen mag: Sei mutig und fordere in der Gehaltsverhandlung möglichst viel. Warum? Ganz einfach: Eine Forderung ist nicht verhandelbar und lässt als Antwort nur zwei Möglichkeiten, nämlich ein Ja oder ein Nein.

Stattdessen rät Schranner, sich mehrere Verhandlungspunkte zu überlegen. Hier ein paar Vorschläge, was du als Forderungen oder Wünsche mit ins Gespräch nehmen kannst:

  • 8.000 Euro brutto mehr im Jahr
  • Mehr Weiterbildungsmöglichkeiten und Trainings
  • Eine Vergrößerung meines Teams
  • Die Einbindung in wichtige Entscheidungen eingebunden werden

Je mehr Forderungen du stellst, desto eher ist dein Chef bereit, zumindest bei einigen nachzugeben. Außerdem bietest du dem Gespräch eine flexible Basis, die erlaubt, Prioritäten zu setzen, und genügend Spielraum für Entscheidungen lässt.

Regel Nummer 3: Sei flexibel und beweglich. Viele Karriere-Coaches raten dazu, hart zu bleiben. Matthias Schranner hält das für einen großen Fehler, weil genau diese Einstellung kontraproduktiv sei. Wer etwas fordert, muss auch geben können. Heißt, wenn du mit mehreren Punkten in eine Verhandlung gehst, musst du auch bereit sein, Abstriche zu machen. Dies gilt vor allem dann, wenn der Chef signalisiert, für Zugeständnisse bereit zu sein.

Das absolute No-Go in der Gehaltsverhandlung

„Wenn Sie mir die Gehaltserhöhung nicht geben, dann suche ich mir einen anderen Job“, oder: „Ich habe mehrere Angebote anderer Unternehmen auf dem Tisch. Sie sollten sich schnell entscheiden.“ Mit Druck und Drohungen kommst du nicht weit. Im Gegenteil, dein Chef wird eher dichtmachen als nachzugeben – und du stehst im Zweifelsfall schön blöd da.

Über Matthias Schranner:
Der Verwaltungsjurist Matthias Schranner war bis zum Jahr 2000 Verhandlungsführer beim Bundesministerium des Innern, verantwortlich für Kidnapping und Geiselnahmen. Heute ist er CEO des Schranner Negotiation Institutes in Zürich und Dozent an der Universität St. Gallen.

Übrigens: Tipps für mehr Verhandlungsgeschick, Ratschläge zum Stressabbau und Hilfe für schwierige oder kritische Situationen bietet euch der TaschenGuide „Verhandeln“ von Barbara Schott und Peter Trocynski.

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