Business-Knigge für China: Guanxi ist alles

Der Weg zum Erfolg führt in China über „Guanxi“. Was sich dahinter verbirgt und welche Fettnäpfchen es im Reich des Lächelns zu umschiffen gilt, zeigen wir euch in diesem Beitrag.

Wer geschäftlich mit Chinesen zu tun hat, braucht besonderes Fingerspitzengefühl. Schon kleine unbedachte Äußerungen oder Gesten können unangenehme Folgen haben. Unser Business-Knigge für China hilft euch, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Kontaktanbahnung

Ohne Beziehungen geht nichts. Handelsdelegationen oder Messen bieten sich am besten an, um mit potenziellen Geschäftspartnern in Kontakt zu kommen und auch der (mühsame) Weg über Behörden ist empfehlenswert.

Deshalb ist es auch besser, einige Monate auf die nächste Messe zu warten, als Mails zu verschicken und zu telefonieren – es bringt eh nichts.

Begrüßung und Anrede

Der chinesische Händedruck ist sehr leicht und wird verbunden mit einem ebenfalls leichten Senken des Kopfes. Kompliziert wird es, wenn es um die Namen geht. Die korrekte Anrede enthält zunächst Titel und Name, beispielsweise Direktor Li. Noch komplizierter wird es, wenn es um Vor- und Nachnamen geht, denn was was ist, ist gar nicht so einfach zu erahnen. Grundsätzlich gilt: Erst der Nachname, dann der Vorname. Doch um den europäischen Kollegen einen Gefallen zu tun und ihnen die Sache mit den Namen zu vereinfachen, drucken Asiaten sie teilweise so auf die Visitenkarten, wie es in Europa üblich ist. Verwirrung perfekt! Eine Hilfestellung: Meist haben Vornamen mehr Silben als Nachnamen.

Kommunikation

Chinesische Verhandlungspartner interessieren sich für die Motivation des  Markteintritts eines Unternehmens in ihrem Heimatland. Deshalb werden Mitarbeitern mit einer durchweg positiven Grundeinstellung gegenüber dem Land, Türen deutlich schneller geöffnet. Ein großer Fehler ist es nicht nur, beispielsweise die chinesische Politik in Tibet zu diskutieren, sondern auch, die niedrigen Lohnkosten als Grund für ein Engagement in China anzuführen.

Oberstes Gebot in Sachen Kommunikation: Verliere niemals die Geduld! Laute Sprache, wütendes Schnauben oder eine böse Mimik können binnen Sekunden eine Geschäftsbeziehung zerstören.

Und schließlich das Guanxi

Vor jedem Abschluss steht der Beziehungsaufbau, Guanxi genannt. Vertrauen muss man sich im Land der Mitte Stück für Stück erarbeiten. Mit dem Kennenlernen ist erst der Grundstein gelegt. Was folgt ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Oberste Regel dabei: Wichtigen Geschäftspartnern hilft man, wann immer es geht. Und eine Bitte mit einem eindeutigen Nein abzuschmettern geht gar nicht.  Hilfe muss zumindest signalisiert werden; im Gegenzug kann man sich (irgendwann) auch seiner Hilfe sicher sein. Einladungen zum Essen oder gelegentlicher Smalltalk helfen selbstverständlich auch im Reich der Mitte (übrigens die Übersetzung des chinesischen Namens für das Land) beim Beziehungsaufbau.

Business-Knigge für China – kurz und kompakt

  • Kritisiere niemals öffentlich einen Chinesen
  • Umgehe ein klares Nein
  • Spreche niemals zu laut und zeige nie Wut
  • Sprich niemals schlecht über deine oder andere Familien
  • Schau einen Chinesen nie direkt und zu lange an
  • Putz dir niemals bei Tisch die Nase
  • Sei pünktlich! In großen Städten gilt es deshalb, die enormen Wegstrecken und die Verkehrsverhältnisse zu bedenken
  • Wettere nie gegen die Verstrickungen von Politik und Wirtschaft
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Du willst mehr wissen über Umgangsformen, No-gos und Fettnäpfchen in China und anderswo? Neben dem Business-Knigge für China liefert Kai Oppel in „Business Knigge international“ ausführliche Tipps für viele weitere Länder, damit Geschäfte nicht an Missverständnissen und Kleinigkeiten scheitern.

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